Tin tức - Sự kiện / Kinh nghiệm
Nghệ thuật “dẫn đường” khách của người bán hàng
Ngày đăng: 26/05/2015

Việc các nhà bán hàng luôn có sẵn các thủ thuật sắc bén thu hút người tiêu dùng “móc hầu bao” đã không còn là chuyện lạ nữa. Nhưng ngay cả những người đọc vanh vách được các thủ thuật từng được tiết lộ cũng không tránh khỏi có phút “yếu lòng” hoàn toàn không hề ngẫu nhiên.

 

 

 
 
 
Ma thuật của sự so sánh
 
Đây là thủ thuật thường dùng nhất trong việc bán xe cũ. Giáo sư tâm lý xã hội học Robert Levine của trường đại học California đã từng giả làm người bán xe cũ để tìm hiểu về thế giới đầy huyền bí đó. Ban đầu, ông rất lo lắng vì không thể nhớ được hết các thống kê kỹ thuật. Nhưng hóa ra, ngay cả các tay bán hàng chuyên nghiệp cũng không sở hữu bộ số liệu đó mà không cần đến các phương tiện kỹ thuật hỗ trợ. Thực tế, người bán hàng chỉ cần nhớ một số thông tin cơ bản nhất có thể áp dụng cho phần đông số sản phẩm. Điều quan trọng với một tay bán hàng là có chiến lược bày bán một cách hợp lý. Theo Giáo sư Levine, nếu đặt máy pha ca phê có giá bán 200 USD cạnh máy đề giá 400 USD mà công dụng không khác biệt nhiều lắm thì máy rẻ hơn thường rất dễ được lựa chọn mua. Những điều mà chiếc máy 400 USD hơn máy 200 USD sẽ là độ bền, chất liệu, thương hiệu, sự chắc chắn của từng con ốc hay mấu nối… - những yếu tố rất dễ bị những tay bán hàng sành sỏi che đậy thành công. Tất nhiên, nếu họ muốn bán chiếc máy 400 USD thì cũng sẽ có cách để khoe hết những điều tốt đẹp của nó và “hạ bệ” chiếc máy còn lại. Tất cả tùy thuộc vào sự nhanh miệng của người bán và độ chắc chắn của người mua.
 
 
Tuy nhiên, vị giáo sư tâm lý vẫn không thể bán được xe. Thứ ông thu hoạch được là một vài bí quyết về mặt lý thuyết của giới bán hàng. Có lẽ, nếu Levine, một người đàn ông da trắng 50 tuổi, bán chiếc xe dành riêng cho nam giới trung niên tầm tuổi ông, cộng thêm vài thủ thuật khác dưới đây, thì mọi chuyện đã khác.
 
Sự “đồng cảm”
 
Nghiên cứu cho thấy con người thường đặt những thứ ca nhân - chẳng hạn tiền bạc - vào tay những người mà họ thấy tin tưởng hay có cảm tình, thường người đó sẽ gần gũi, thân thuộc hay có điểm tương đồng với chính chúng ta.
 
Jerry Burger, Giáo sư đại học Santa Clara, cùng các đồng sự đã tiến hành nghiên cứu cho thấy: sự trùng hợp ngẫu nhiên - cùng tên hay cùng ngày sinh chẳng hạn - có thể thay đổi thái độ của chúng ta với đối tượng.
 
 
Ở thí nghiệm thứ nhất, các sinh viên được đưa vào phòng thí nghiệm với thông tin là để tham gia nghiên cứu về thiên văn học. Trong quá trình nghiên cứu, họ chợt phát hiện họ có cùng ngày sinh với một sinh viên khác (nhưng người này thật ra là một trợ giảng). Khi người này yêu cầu các sinh viên làm một việc gì đó - chẳng hạn như phê bình một bài luận dài tám trang - thì tỷ lệ những sinh viên nghĩ rằng họ có cùng ngày sinh với người đó thuận làm theo cao gần gấp đôi so với những người khác.
 
Trong một thí nghiệm khác, một phụ nữ đi quyên tiền cho nghiên cứu về bệnh xơ nang và gắn phù hiệu ghi tên mình trên ngực. Kết quả là, số đóng góp của những đối tượng có tên giống với tên của người đó cao gấp đôi so với các trường hợp khác tên. Nhưng nếu cho những người này xem hình chụp một bé gái mắc chứng xơ nang và nói rằng bé có tên giống họ, thì họ sẽ góp ít hơn là khi nói bé gái có tên khác.
 
Như vậy, sự tương đồng giữa người được vận động và người đi quyên tiền - nhưng không phải là người sẽ được hưởng lợi từ số tiền quyên được - sẽ gây ảnh hưởng tích cực tới quyết định góp tiền của người được vận động hơn.
 
Sự khan hiếm
 
Một thủ thuật khác rất hay được những người bán hàng sử dụng là tạo cho người mua cảm giác sản phẩm đang bị giành giật hay khan hiếm. Colleen Szot chính là người đã tạo nên cuộc cách mạng trong giới bán hàng khi là tác giả chấp bút cho chương trình đã phá vỡ kỷ lục bán hàng đã được duy trì suốt 20 năm trời. Sự thay đổi mà Szot tạo ra nghe rất đơn giản, nhưng đầy sự tinh tế của một nhà bán hàng cao tay. Szot đã thay đổi lời mời gọi từ ‘Tổng đài đang đợi. Hãy gọi ngay bây giờ’ thành ‘Nếu tổng đài bận máy, hãy vui lòng gọi lại sau’. Nghe qua thì đơn giản, nhưng thực tế bao hàm ý nghĩa quan trọng. Lời mời thứ nhất thể hiện sự “khúm núm”, khắc khoải chờ đợi - dấu hiệu ám chỉ hàng bán đang ế. Nhưng lời mời thứ hai cho thấy hàng đang bán rất chạy, đường dây bận liên tục và nếu không nhanh thì hết. Con người rất nhạy cảm với sự khan hiếm, không muốn bỏ lỡ cơ hội không dễ có được (hay ít nhất là chúng ta cho rằng như thế).
 
 
Sự khan hiếm cũng rút ngắn thời gian ra quyết định của người mua hàng. Burger và đồng sự David Caldwell đã tiến hành thí nghiệm mua cốc cách nhiệt với những người tham gia được chia thành hai nhóm: nhóm 1 có thông tin là chiếc cốc đang được bán giảm giá và nhóm hai được nghe nói là cốc có hạn và chỉ có thể mua được nếu họ rút được một lá thăm may mắn (thực tế tất cả đều là may mắn cả). Kết quả, nhóm hai có nhiều khả năng mua cốc hơn cả.
 
Hàng bán cứ từ từ, nhưng tiền thì phải thu ngay
 
Những năm 1970-1980, quảng cáo Ginsu Knife đã trở thành một trong những cái tên đầu tiên sử dụng kỹ thuật “Chờ đã! Còn nữa!”, bằng cách bày thêm dần dần dao xẻ thịt chín, bộ công cụ nhà bếp sáu trong một, dao nạo củ, dao ăn, thay vì chỉ bán riêng con dao giờ đã rất nổi tiếng. Rải hàng từ từ, thay vì đưa hết tất cả ra một lúc sẽ khiến người mua hàng mua nhiều hơn.
 
 
Thế nhưng, trả tiền thì ngược lại. Như bài hát “đau một lần rồi thôi”, trong khi con người có xu hướng tận hưởng “món lợi ích” một cách từ từ, thì chỉ muốn “mất mát” một lần. Nắm vững được điều này, các nhà bán xe thường sẽ gạ khách mua thêm các lựa chọn nữa ngay lúc mua xe, chứ nếu để sau này thì chẳng biết khi nào khách hàng mới có nhu cầu nữa.
 
Những con nợ bất đắc dĩ
 
Khi chúng ta nhận được ân huệ từ ai đó, chúng ta thường có cảm giác phải đáp trả.
 
Một nghiên cứu của Burger và các đồng sự đã cho thấy rằng: người ta nhiều khả năng đáp ứng thêm một yêu cầu nữa ngay cả khi đã trả xong, ít nhất là trong thời gian ngắn. Những người bán hàng thường sẽ tỏ ra không ngại gian khổ giúp khách hàng trong nhiều việc, chẳng hạn làm thủ tục giấy tờ. Thậm chí chào hàng một cách rã họng và biểu lộ sự mệt mỏi đầy cố ý cũng là một dạng “ân huệ” như vậy. Dù đó thực ra cũng là chức trách và dịch vụ của người bán, khách hàng vẫn sẽ cảm thấy áy náy, mắc nợ và cần phải “mua giúp” thứ gì đó cho anh ta.
 
Khi cảm xúc lấn át lý trí
 
Một số nghiên cứu cho thấy: cảm xúc cũng có thể ảnh hưởng hoạt động mua bán với cả người mua lẫn người bán. Có lẽ các nhà bán lẻ sẽ tìm cách “cấm” nhân viên xem phim tình cảm sướt mướt của Hàn Quốc, Đài Loan… bởi theo một nghiên cứu hồi năm 2004, người ta sẵn sàng bỏ ra hơn 30% số tiền cho một món hàng nếu trước đó họ đã xem một đoạn phim buồn, nhưng đồng thời, nếu người bán xem đoạn phim buồn trước đó thì họ cũng sẵn sàng bán hàng với mức giá rẻ hơn 33%.
 
 
Lục Kiếm (songmoi.vn)
Theo BBC Future
Nhà tài trợ - thành viên

Dong ho - Đồng hồ - Đồng hồ nữ - Dong ho nu