Tin tức - Sự kiện /  Kinh doanh
Cuộc chiến quầy kệ ngày càng nóng
Ngày đăng: 04/07/2015

Trong khi các doanh nghiệp Việt Nam bị bó buộc bởi sự khống chế chi phí trần quảng cáo khiến sản phẩm khó tiếp cận người tiêu dùng, thì “cái khó ló cái khôn” đã giúp một số doanh nghiệp tiếp cận khách hàng thông qua tiểu thương tại các chợ. Bằng việc sản xuất sản phẩm uy tín, chất lượng tốt…, các doanh nghiệp này đã chiếm được lòng tin và giành thị phần tại các chợ truyền thống, cũng như được tiểu thương sẵn sàng nhường quầy kệ để trưng bày sản phẩm mà không cần hoa hồng. Điều đó cho thấy không phải cứ mất nhiều tiền là đã có vị trí đẹp, hàng bán tốt.

 
 
 
Phần thắng tại siêu thị đang nghiêng về DN đa quốc gia
 
Theo nhận định của bà Huỳnh Thị Yên, quản lý Dự án Trung tâm Đào tạo Tư vấn bán hàng LSA, thuộc Trung tâm Nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp (BSA): Sự cạnh tranh trong ngành hàng tiêu dùng nhanh gồm hóa mỹ phẩm, thực phẩm… không chỉ diễn ra gay gắt trên các quầy kệ siêu thị, mà còn tại các sạp hàng ngoài chợ.
 
Cũng theo bà Yên cho hay, phần thắng trong cuộc chiến quầy kệ tại các siêu thị hiện nay đang nghiêng hẳn về phía các DN đa quốc gia, trong khi đó, các DN Việt rất ít chiếm được vị trí đẹp. Bởi để bán được hàng trong siêu thị, đòi hỏi DN phải có nội lực mạnh để có thể cho kéo dài công nợ từ 30 đến 50 ngày, đồng thời sản phẩm phải có doanh số cao, trang trí đẹp và… chiết khấu cao, ông Hồ Minh Chính, GĐ Trung tâm Đào tạo Bán hàng chuyên nghiệp (KAS) cho biết thêm.
 
Nhiều chuyên gia ngành bán lẻ đánh giá rằng hiện 80% doanh số sản phẩm tiêu dùng nhanh bán tại siêu thị thuộc về DN lớn hoặc DN đa quốc gia, trong khi đó, tỉ lệ này ở kênh bán lẻ truyền thống là 60-40. Vì thế, đối với các DN ngành hàng tiêu dùng nhanh quy mô nhỏ và vừa của Việt Nam, kênh bán hàng này chính là cơ hội cuối cùng để họ tiếp cận khách hàng. Bởi chi phí đầu tư quầy kệ, sạp hàng ở chợ thấp hơn nhiều so với ở siêu thị. 
 
 
 
 
Đặc biệt, ở kênh bán lẻ này việc đàm phán, chi phí thuê quầy kệ trưng bày phụ thuộc vào từng chủ hàng, không mang tính công thức cứng nhắc mà tùy thuộc vào cảm xúc nhiều hơn, vì vậy giá bán có thể  giảm linh hoạt được 1/2 hoặc 1/4. Để giành giật được thị phần này, đòi hỏi các DN phải hiểu chợ, chinh phục được tiểu thương nhiều hơn.
 
Giành thị phần nhờ việc chinh phục tiểu thương
 
Có sẵn một tình cảm đặc biệt với nước mắm Liên Thành, ông Đoàn Văn Bảo, một tiểu thương kinh doanh hàng thực phẩm, gia vị tại chợ Rạch Ông, quận 8, TP.HCM, đã sẵn sàng dành cho sản phẩm này vị trí tốt nhất trên kệ hàng, dù không được trả tiền. Thậm chí, ông chấp nhận mất gần 1 triệu đồng mỗi tháng tiền trưng bày hàng cho mỗi công ty lớn để nhận trưng bày miễn phí cho những DN của Việt Nam đang yếu thế bởi cuộc chiến quầy kệ.
 
Theo ông Bảo, hiện nay DN Việt Nam cứ than không có tiền quảng cáo trên truyền hình, nhưng chưa chịu khó nghĩ ra những cách tiếp cận khác, rất trực tiếp với người tiêu dùng mà kênh bán lẻ tại chợ truyền thống là một ví dụ. Không phủ nhận việc quảng cáo trên truyền hình tác động nhanh, nhưng đối với thực phẩm, người tiêu dùng hiện nay sẽ chọn lựa sản phẩm nào họ ăn thấy ngon và cảm thấy yên tâm về thành phần nguyên liệu, sau đó mới so sánh đến giá cả. Ví dụ như chai nước tương Nam Dương giá 50.000 đồng vẫn bán tốt vì được đánh giá có chất lượng cao, bên cạnh đó, thông qua các sản phẩm khuyến mãi, người bán hàng cũng giúp người tiêu dùng cách nhận biết đâu là nước mắm thật và nước chấm trông giống nước mắm.
 
 
 

Ông Bảo cũng nhận định rằng, các tiểu thương giờ muốn đa dạng mặt hàng nên sẽ tự phân chia quầy kệ, trong khi đó, DN chỉ lo in nhiều poster dán đầy gian hàng, hay bỏ tiền mua quầy kệ của tiểu thương thôi là chưa nghĩ đúng. Điều quan trọng để chiếm lĩnh kênh bán lẻ tại các chợ truyền thống vẫn là cam kết luôn đảm bảo chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh, và đặc biệt là phải luôn cung cấp hàng kịp thời để tiểu thương luôn có hàng bày lên quầy kệ mà giới thiệu với người mua. Nhưng thực tế hiện nay, hầu hết đội ngũ bán hàng và cung ứng hàng của các DN Việt Nam làm việc không chuyên nghiệp, thường đứt nguồn hàng nên rất khó tạo dưng hình ảnh nhận diện thương hiệu tại điểm bán.

Đồng quan điểm này, ông Hồ Minh Chính phân tích, chiến thuật mà các DN đa quốc gia thường dùng để chiếm lĩnh thị trường Việt Nam là bao phủ nhanh. Họ hoạch định kênh phân phối theo cấp độ rõ ràng, khống chế, chống bán phá giá, không để hàng hóa phân phối chạy lung tung bằng hợp đồng chặt chẽ với các đại lý. Đồng thời tập trung vào nhận diện hình ảnh thương hiệu, thông qua các hoạt động đồng bộ như trưng bày hàng, dán poster tại điểm bán, quảng cáo sản phẩm trên truyền hình, báo chí… đều theo nguyên tắc “dễ thấy - dễ lấy - dễ mua”. Trong khi đó, DN Việt lại để các đại lý tự bán phá giá, cạnh tranh lẫn nhau, nhân sự lại thay đổi liên tục khi lương thấp nhưng áp lực doanh thu cao, làm ảnh hưởng rất lớn đến việc xây dựng mối quan hệ ổn định, lâu dài với các tiểu thương ở chợ.

Vì vậy, rào cản giữa DN nhỏ và vừa với tiểu thương hiện nay là chưa tạo ra được xu hướng tiêu dùng bằng các sự kiện để tiểu thương tiếp cận sản phẩm một cách đồng bộ, có hệ thống. Phần lớn DN hay đi lẻ, chưa tạo được độ tin cậy với tiểu thương, cũng như ít chú trọng dịch vụ để gia tăng giá trị.

Nhưng theo đội khảo sát thị trường tại chợ truyền thống của trung tâm Tư vấn và đào tạo Người bán hàng số 1 (LSA) ghi nhận, cách kinh doanh mới đang giúp tiểu thương chợ truyền thống kiếm được nhiều tiền hơn, khiến các DN và kênh bán lẻ kiểu này chủ động để tồn tại và cạnh tranh với kênh phân phối hiện đại. Ông Bảo cũng cho biết thêm, từ tháng 4 đến nay, ông đã bán được hơn 3.000 thùng mì chay cho hệ thống các chùa khu vực quận 8 và lân cận, nhờ mối quan hệ tốt với các chùa, đồng thời cũng đáp ứng tối đa các nhu cầu “đặc biệt” của chùa.

Cuộc chiến vẫn còn cam go

Trước thực tế le lói lối ra cho các DN Việt như trên, ông Chính cũng cho rằng DN Việt chỉ nên đánh du kích, không nên cạnh tranh đối đầu với DN đa quốc gia vì nội lực không mạnh. Cụ thể, DN cần tìm ra kẽ hở trong thị trường hoặc tìm phân khúc thị trường mà các DN đa quốc gia chưa thâm nhập sâu như nông thôn, nơi có các tiệm tạp hóa nhỏ, chợ nhỏ ở thôn, xã… Dù chuyển hướng đầu tư mạnh vào kênh bán lẻ ở chợ, chi phí đầu tư ít hơn nhưng DN vẫn cần tập trung quảng bá hình ảnh tại điểm bán, là một cách hiệu quả đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.

Hiện nay, nguồn hàng ở chợ được LSA đánh giá là ngày một phong phú. Nếu như trước đây hàng của các doanh nghiệp đa quốc gia, hàng Trung Quốc, và cả hàng giả, hàng nhái là chủ yếu… thì hiện nay, các sản phẩm của các doanh nghiệp ASEAN và hàng nhập khẩu chính ngạch, lẫn hàng của DN trong nước đang ngày một nhiều lên. Trên thực tế, các sạp hàng của tiểu thương không thể nào trưng bày hết tất cả số hàng hoá được cung ứng, vì thế một cuộc chạy đua chi phí trưng bày đang diễn ra từ các chợ ở TP.HCM đến các tỉnh miền Tây Nam bộ.

Nhận định về vấn đề này, chuyên gia thương hiệu Đoàn Đình Hoàng cho rằng, thường những mặt hàng được quảng cáo mạnh phải bán giá cao vì mất nhiều chi phí. DN nào không tốn các chi phí đó thì bán giá thấp hơn. Quan trọng là phải thiết lập kênh phân phối vững chắc nếu DN muốn bán được hàng. Hơn nữa, thực tế cho thấy không phải lúc nào DN đa quốc gia cũng thắng. Điển hình là Trung Nguyên, Vinamilk là hai thương hiệu Việt đã biết chiếm lĩnh thị trường dành cho mình một cách âm thầm, lặng lẽ.

Theo ý kiến của tiểu thương và người tiêu dùng được thông tin trên SGTT, hiện nay, khách hàng đã chuyển qua thích những giải thưởng thiết thực dù có giá trị ít hơnnếu khả năng trúng giải cao hơn. Bên cạnh đó, hình thức khuyến mãi tặng kèm sản phẩm gia dụng, hoặc giảm giá trực tiếp khá được ưa chuộng. Thực tế cho thấy, trong năm vừa qua, các chương trình của Unilever, P&G… dành cho bột giặt thường khuyến mãi các sản phẩm thiết thực như thau, xô, đồ rửa chén, nước xả…

Giành chỗ trưng bày tại sạp chợ bằng tiền có vẻ không phải lúc nào cũng thành công. Vì thế, đã có doanh nghiệp tổ chức một cuộc thi doanh số giữa các chợ, bằng cách cộng dồn doanh số sản phẩm của tiểu thương trong chợ. Nếu chợ nào có doanh số cao nhất, thì các tiểu thương ở đó sẽ được tặng quà, mời đi du lịch… do DN tổ chức. Giữa lúc việc mua quầy kệ đang gặp nhiều cạnh tranh, đây là cách đánh vào tình cảm của tiểu thương, nâng cao vai trò của họ, đồng thời cũng là cách làm mới cho DN Việt giữa lúc khó khăn và còn nhiều bó buộc về chính sách quảng cáo và tiếp thị.

 
songmoi.vn (Tổng hợp)

 

Nhà tài trợ - thành viên

Dong ho - Đồng hồ - Đồng hồ nữ - Dong ho nu