Tin tức - Sự kiện / Kinh nghiệm
Vì sao những kết quả thực tế không tác động đến mong đợi của chân dung người mua hàng lý tưởng
Ngày đăng: 07/07/2016

Cách tiếp thị nội dung cũng như những chiến lược trong thế giới tiếp thị đang được các doanh nghiệp áp dụng vào việc xây dựng chân dùng hành vi tiêu dùng của người mua hàng lý tưởng.

 

 


 

Theo khảo sát của trang Customer Think về thực trạng của đối tượng khách hàng cần xác định, 57% số người được hỏi là những nhà doanh nghiệp đã có thể tự chủ động xây dựng hình ảnh chân dung khách hàng lý tưởng của mình trong vòng hai năm qua. Nhưng đó không phải là kết quả mà cuộc khảo sát này nhắm đến. Mặc dù những cố gắng được đưa ra nhằm cố hiểu tính cách khách hàng của họ nhưng chỉ 15% số người được hỏi nghĩ rằng những cố gắng đó thật sự có tác dụng.

 

Vì vậy nếu khách hàng của bạn đang giảm sức mua trong thời gian ngắn so với kì vọng, thì đó là điều rất đỗi bình thường. Dưới đây là một số lí do giải thích vì sao điều này xảy ra.

 

Bạn cần  gắn bó với những thứ bạn biết rõ

 

Điều đầu tiên hầu hết những nhà làm kinh doanh phải bắt đầu chính là phát triển chân dung người mua hàng lý tưởng thông qua việc cập nhật hồ sơ những khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Sau đó, doanh nghiệp sử dụng quan điểm kinh doanh về sản phẩm và dịch vụ của mình để khai thác “điểm đau” (điểm yếu) của khách hàng cũng như đề xuất những chiến lược bán hàng  độc đáo.

 

Đây là một điểm bắt đầu tuyệt vời, nhưng nhiều doanh nghiệp lại quyết định dừng lại tại điểm tuyệt vời này.

 

Thực tế cho thấy điểm thuận lợi của doanh nghiệp là rất hẹp. Phương pháp này giúp xác định được những người nào đã từng mua hàng của bạn, nhưng lại bỏ qua những người chưa mua hàng của bạn. Hãy bắt đầu với những gì bạn biết rõ và sử dụng những gì bạn biết rõ như một điểm bắt đầu cho những nghiên cứu sâu vào đối tượng mục tiêu.

 

Chỉ 15% số người được hỏi của cuộc khảo sát ở trang Customer Think thật sự sử dụng những nghiên cứu chuyên sâu có chất lượng để xác định tính cách chân dung người mua hàng lý tưởng, những nghiên cứu đó đưa thông tin lí giải vì sao nhiều doanh nghiệp thất vọng với kết quả khảo sát này.

 

Bạn thất bại vì thiếu sự nổi trội, độc đáo         

 

Chân dung người mua hàng lý tưởng có thể trở thành tài nguyên tuyệt vời nếu họ được hướng dẫn một cách đúng đắn. Doanh nghiệp cần tạo ra trang web có tính hiệu quả cho những người sử dụng mục tiêu của mình.

 

Vì vậy đây là một lí do rất lớn lí giải vì sao doanh nghiệp ngày càng gia tăng những chiến thuật marketing của mình. Như vậy, đối với các chiến thuật này nếu doanh nghiệp của bạn tập trung vào những người cụ thể thì phải bao gồm cả người mua lẫn đối thủ cạnh tranh. Đây là một điều khó khăn trong việc nuôi dưỡng khách hàng đang có nhu cầu nào đó trong khi đối thủ cạnh tranh là những công ty có tên tuổi đã thành thục trong việc sử dụng những phương pháp, chiến thuật tương tự trong việc phát triển tính cách mua của khách hàng chưa xác định, đặc biệt khi công ty của bạn là một công ty còn non trẻ.

 

Chính vì lí do này, nên việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh song song với việc phát triển những chiến lược phát triển tính cách mua của khách hàng là một điều cần thiết. May mắn thay, ai cũng có những điểm yếu riêng. Hiểu rõ đối thủ đang có những mục tiêu những phương thức nào là một việc cực kì quan trọng và từ đó bạn có thể tìm ra một hướng đi độc đáo, khác biệt của riêng doanh nghiệp mình.

 

Bạn nên học từ những tư duy bán hàng thông minh

 

Đặc biệt đối với những doanh nghiệp mới bắt đầu áp dụng thực hiện những chiến lược thích hợp dành cho người mua chưa xác định, đối với những doanh nghiệp mới như vậy sẽ dễ dàng khiến cho họ trở nên mơ hồ giữa vô vàn hồ sơ khách hàng lý tưởng mà doanh nghiệp muốn hướng tới. Khảo sát của Customer Think đã chỉ ra vô số vấn đề mà doanh nghiệp cần chú ý như sau:

 

- 80% doanh nghiệp mơ hồ về sự khác nhau của chân dung người mua hàng lý tưởng và quản trị sản phẩm/bán hàng thông minh với kiểu hồ sơ khách hàng điển hình.

 

- Gần như 60% doanh nghiệp nói rằng họ cảm thấy nản lòng khi những chân dung người mua lý tưởng chỉ dựa trên quan điểm thông thường của cách quản trị sản phẩm hay cách bán hàng thông minh của một số doanh nghiệp khác.

 

Chân dung người mua hàng lý tưởng nên được xây dựng trong sự kết hợp với phòng bán hàng, nhưng không nên áp dụng những phương pháp bán hàng thông minh với họ. Hiệu quả của công việc này đến từ:

 

- Lắng nghe khách hàng của bạn

- Xem xét quá trình quyết định mua của người mua

- Khai thác dữ liệu khách hàng cũng như thông tin nhân khẩu học

- Xem xét những mục tiêu của người mua

- Chú ý vào những người mà bạn không đặt mục tiêu

 

Tất cả những thông tin trên cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về sự độc đáo riêng của từng đối tượng, mà ở đó những thông tin này sẽ giúp bạn xây dựng sự thấu hiểu, cảm thông khách hàng và từ đó có thể hiểu được nhu cầu về sản phẩm cũng như dịch vụ mà họ đang cần.

 

Đánh dấu những công việc đã hoàn thành

 

Xây dựng chân dung người mua hàng lý tưởng là một trong những bước đầu tiên của chiến dịch tiếp thị nội dung hiệu quả nhưng cũng như những nhiệm vụ quan trọng khác, nó không thể được đánh dấu là quan trọng mãi mãi được.

 

Công ty của bạn ngày càng phát triển và nền kinh tế thì thay đổi mỗi ngày, kéo theo đó là địa vị xã hội và an sinh xã hội cũng thay đổi một cách chóng mặt. Tất cả những thứ này (có thể hơn nữa) là những yếu tố ảnh hưởng đến trạng thái của đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới.

 

Nếu bạn không cố gắng nỗ lực nhằm đào sâu vào những cách suy nghĩ mới của khách hàng cũng như thay đổi suy nghĩ của mình về sự thấu hiểu về khách hàng, họ nghĩ gì, họ cảm thấy như thế nào thì bạn sẽ không bao giờ biết được họ cần gì và doanh nghiệp của bạn cũng sẽ chẳng biết bán gì cho những khách hàng đó.

 

Ngắt kết nối nội dung

 

Trong việc xác định lý do tại sao chân dung người mua hàng lý tưởng không có hiệu quả, doanh nghiệp cần xem xét rằng lý do có thể không phải do doanh nghiệp lựa chọn sai đối tượng chân dung người mua hàng lý tưởng mà sự thật là nhiều doanh nghiệp tạo ra rất nhiều chân dung người mua hàng lý tưởng và sử dụng chúng để phát triển các “điểm đau” và đặc điểm bán hàng độc nhất, nhưng sau đó doanh nghiệp lại thông báo sử dụng lại những hình mẫu chân dung đó cho những nội dung tiếp thị khác.

 

Hình mẫu chân dung người mua hàng lý tưởng cần được sử dụng để tạo ra nhiều nội dung tiếp thị mới.

 

Và kể từ khi 60 phần trăm các nhà tiếp thị tạo ra ít nhất một nội dung tiếp thị mỗi ngày, với mỗi nội dung đó họ đều phải kiểm tra để mỗi nội dung họ đưa ra đều có sự hiểu biết tốt về cách mà người mua nghĩ, cảm nhận và cách họ đón nhận nội dung đó.

 

Tất cả những nội dung đó được thiết kế nhằm đưa đến đúng hành vi mà đối tượng của bạn quan tâm. Bạn sẽ không bao giờ biết được nội dung tiềm năng của bạn sẽ đạt được mục tiêu hay không nếu bạn không có cái nhìn sâu sắc và nghiêm khắc về chân dung người mua hàng lý tưởng trong mỗi một nội dung mà bạn đưa ra.

 

Vân Anh (Nhuongquyenvietnam/Entrepreneur)

Nhà tài trợ - thành viên

Dong ho - Đồng hồ - Đồng hồ nữ - Dong ho nu